Reebok （跃霸）上海国际贸易公司
品牌渠道协同管理平台案例
在中国从事零售业的品牌商多采用多层销售的方式进行销售。公司除在所能覆盖的区域、城市内直接开店外，他们还利用渠道到达公司所不能覆盖的区域范围之外进行销售，而每个渠道的分销商又通过自己的二级分销商到达他们所不能或根本不想到达的区域进行销售。而且，当品牌商在各大城市的商铺、购物中心开设自己的门店时，各分店由于所属城市的级别及所属商场的大小、性质不同而所签的租约条款会有所不同，因而公司在给予各分店的促销折扣，销售扣点上会考虑到上述因素因而有所不同。一旦业务成长，覆盖面增加时，公司往往就失去了掌握能力，对市场上的变化处于被动地位。
在中国，由于零售业的跨入门槛较低而导致了该行业的竞争极为激烈，为能长久的立足于该行业，品牌商们长期以来一直努力寻求通过各种手段以提高自己的品牌竞争力。以服装业和鞋类行业为例：货品本身其实只占到零售价格的 20-25% ，其它的大部分成本主要来源于销售、管理、市场及货物本身的库存和仓储费用。因此在该行业中，降低采购成本并不能成为公司有效节约成本的手段，其关键在于如何有效的控制库存，降低公司的仓储成本，因为高库存量将会导致滞货而迫使公司在未来某一阶段不得不进行降价促销；而库存量过低又会让公司在旺销时因为存货不足而丧失很多市场机会。因此，如何有效的控制库存让其达到一个最佳的的平衡点将会为现阶段公司的新的利润增长点。而这一切又完全取决于来自各个供应链环节的及时、迅速、准确的信息采集。
与别的行业不同，零售业的品牌竞争力在很大程度上依赖于品牌供应链上各个环节的整合，而不是注重于某一个具体的环节。零售业的供应链包括从产品的设计一直到货品摆上货架陈列销售，整个的销售过程持续时间愈短，企业愈具有灵活性，更能快速、有效的针对市场的变化、客户需求的改变及时反应，从而更好的满足客户需求，提高品牌的竞争力。因此，对于一个品牌商而言，其产品的供应链不仅仅延伸至其分销渠道或分销商处，各分销商所经营的门店也必须整合在内。另外，如果品牌商的分销商或渠道销售因过量订货不能及时售出而导致滞销，多余的货品将会流入二级市场而影响到品牌商未来产品的价格制定策略，更会损害品牌形象。因此，及时、有效的监管整个零售渠道各个环节的销售活动，控制合理的库存将有效的帮助品牌商决定未来的产品生产数量、供货时间、促销方式、价格策略等。
鉴于上述零售业在中国的现状，品牌商们已清楚意识到如何更好的整合供应链上的各个环节，及时掌握市场动向和了解消费者喜好，对于整个品牌的竞争力将具有决定性的作用。因此对品牌商而言，他们所要的是一套能满足以下的需求的系统：
•能为企业的内部管理提供一个完整的解决方案，很好的整合企业内部的采购、分销、库存、财务、物流、 POS 零售等业务流程，把企业从繁琐的事务管理中解放出来；
•能够支持一个集团公司下的多组织运营。通过利用信息共享使得集团公司能集中管理下属各个组织，而每个组织又有自己独立的业务流程而不受干扰；
•能够支持分销渠道的管理。充分利用信息技术应对复杂的分销体系，使品牌商能够监管分销渠道的各个环节的销售、库存状况，及时掌握信息，提高品牌的竞争力。
当“锐步”公司在中国决定弃用以前的销售代理策略而改用直销与代理并行的方式进行销售，他们意识到选用一套合适的系统对于公司应付中国这样一个庞大的市场至关重要。经过一段长时间的调研、考察，“锐步”公司最终选定 i1 作为其在中国的唯一合作伙伴以满足其在上述零售管理系统上的信息化要求，而整个系统的实施 i1 则用了不足 4 个月的时间就全部实施完毕。
由于使用了该系统，如今的“锐步”公司正计划在中国市场开设 500 家分店，届时，所有分店的零售、客户信息等都将通过该系统由总部统一收集并集中分析，以帮助公司在决定未来产品的设计，制定销售策略上提供必要的信息。事实上，在使用了该系统后，“锐步”公司产品的生产周期（从涉及到最后货品摆上货架陈列销售）由原来的 24 周减至 16 周（如下图）。而在充分享受了该系统所带来的实际效益后，“锐步”公司正逐步将其分销渠道商一并纳入该系统使用，以提高整个品牌在中国市场上的竞争力。 这是因为对于品牌商而言，由于直销只占全部销售的一小部分，因而其分销渠道商所提供的有关市场、产品的信息将会对公司在准确的解读市场动向，更好地为产品定位等品牌竞争策略上提供必要的帮助。这套系统如今已被“锐步”公司视为与李宁、 Nike 等竞争对手有力的竞争优势之一。